Klientų segmentavimas, vartotojų elgsena

 

Rinkos segmentavimas – tai rinkos skaidymas į atskiras pirkėjų grupes pagal jų poreikius, charakteristikas, elgsenos ypatybes. Segmentuoti Jūsų klientus būtina, nes išskirsčius visus klientus į daugybę segmentų lengviau apsispręsti:

— Kokie segmentai yra pelningiausi;
— Į kuriuos segmentus labiausiai apsimoka nukreipti reklamą;
— Kokie šių klientų išskirtiniai poreikiai;
— Kokią žinutę komunikuoti pasirinktiems segmentams.

 

Priklausomai nuo įmonės galimybių ir turimos informacijos apie savo klientus, Jūs galite segmentuoti savo klientus į gilesnius ar bendresnius segmentus. Daugelis smulkių ir vidutinių verslų apie savo klientus žino tik amžių, lytį, pirkinių krepšelio dydį, miestą, todėl tokiems smulkiems verslams atitinkamai sudėtingiau segmentuoti pagal pirkėjų elgseną, gyvenimo būdą ir t.t. Čia Jums padės marketingo eksperto pagalba, nes marketingo specialistai savo darbe susiduria su daugybės įmonių situacijomis ir iš savo patirties galės bent preliminariai suskirstyti Jūsų klientus į segmentus net neturint detalių duomenų apie klientus. Tokio segmentavimo pavyzdžiai galėtų būti:

 

Roletai:

— Įsikeliantys gyventi į naujus butus, namus
— Keičiantys senus sulūžusius roletus
— Atsinaujinantys senus nusibodusius roletų audinius

 

Kavinė:

— Aplinkinių įmonių darbuotojai (dienos pietūs)
— Pusryčiaujantys kavinėse ir rytinę kavą mėgstantys žmonės (gyvenantys arba dirbantys šalia)
— Draugų kolektyvai (vakarinis laikas – šventės, įv. progos ir kt.)
— Porelės (vakarinis laikas – pasimatymai, romantika ir kt.)
— Įmonės (pietūs išsinešti)

 

Vartotojų elgsena ir sprendimo pirkti procesas padeda suprasti, kuriuose etapuose ir kuriose pirkimo situacijose verta įjungti paskatinimus pirkti produktą. Nuo to priklauso, ar verta kreipti dėmesį į įtakos prekės pasirinkimui darytojus, ar verčiau susikoncentruoti į informacijos pateikimą apie Jūsų produktą įvairiuose informacijos šaltiniuose. Situacijų, kada Jūsų produktas labiausiai ieškomas ir perkamas, analizė padeda kryptingai sudėlioti komunikacijos veiksmus ir tikslingai investuoti į reklamą.

Pozicionavimas, produkto analizė, kainodara ir komunikacija

Pozicionavimo apibrėžimas padeda tikslingai laikytis įmonės strateginės krypties visose įmonės veiklose – nuo esamų ir naujų produktų kūrimo iki kainodaros ar produkto reklamų (komunikacijos). Didelės įmonės čia turi plačias galimybes samdytis tyrimų kompanijas ir taip gauti tiksliausią pozicionavimo strategiją. Bet smulkiems ir vidutiniams verslams aš rekomenduoju pasikliauti ekspertine nuomone ir susiformuoti bazinę pozicionavimo strategiją. Dažniausiai mano praktikoje smulkiuose versluose pasitaikiusios pozicionavimo nebuvimo klaidos: įmonės akcentuoja, kad jų produktai yra pigiausi rinkoje, bet tuo pačiu ir kokybiškesni nei kitų (LowCost (mažų kaštų) strategija maišoma su produkto diferenciacijos).

Ekspertinė pačio produkto ar paslaugos analizė gali iškelti klausimus dėl specialių produktų išskirtiems naujiems segmentams kūrimo.

Kainodaros analizė padeda atsakyti į klausimą, kuri kaina klientui tinkamiausia. Nors Lietuvoje plačiausiai paplitusi į konkurentus orientuota ir kaštais besiremianti kainodara, vis dažniau rinkodaroje taikoma kainodara pagal kliento suvokiamą vertę, t.y. apklausos pagalba išsiaiškinama, kiek klientas sutiktų daugiausiai mokėti už Jūsų produktą / paslaugą. Kaina yra lanksčiausias produkto elementas, todėl dažnai pamirštama juo eksperimentuoti taip prarandant didesnį pelną, bet ne klientus.

Produkto pardavimo kanalų analizė padeda nustatyti, ar įmonės naudojami pardavimo kanalai atitinka klientų poreikius. Pačių pardavimo kanalų skaičius yra baigtinis, bet visgi prioritetas turėtų būti taikomas efektyviausiems ir pelningiausiems.

Dažniausiai su marketingu siejama komunikacijos sritis. Įmonės komunikacijos analizė apima įmonės naudojamą komunikacijos turinį bei sklaidos kanalus. Kiekvienas kanalas turėtų būti parenkamas atsižvelgiant į išskirtus segmentus, o turinys atitikti išsikeltą pozicionavimo liniją.

Nežinote, kokios konkrečios marketinginės konsultacijos Jums reikia? Skambinkite 8 675 32362 arba rašykite reikia@marketingo.lt ir pagal Jūsų situaciją pateiksiu Jums reikalingiausią sprendimą.