Ar būna per mažos kainos? Būna. Ir gana dažnai. Galbūt po 2008 krizės arba šiaip iš asmeninio suvokimo, kad kaina – svarbiausias apsisprendimo pirkti rodiklis, sutinku nemažai produktų ir paslaugų, kurių kainos – per mažos. Nustatant per mažą kainą – prarandamas papildomas pelnas, kurį galima būtų investuoti į produktų/paslaugų plėtrą ar kliento patirties gerinimą.

 

Deja, bet nemažai atvejų siekiant žūt būt išlaikyti kiekvieną klientą dažnoje įmonėje derimasi ir taikomos nuolaidos, dėl ko mažėja pelningumas ir galimybės klientams pasiūlyti naujų produktų/paslaugų ar patirčių.

 

Kaina rinkodarine prasme yra lengviausiai keičiamas marketingo 4P komplekso parametras.

 

Todėl su juo itin paprasta eksperimentuoti. Ganėtinai lengvai daugelyje įmonių galima daryti geografinėje erdvėje apribotus arba tik tam tikriems produktams taikomus kainų eksperimentus.

 

Kaina, remiantis klasikine marketingo doktrina, turi būti nustatyta tokia, kad būtų pakankamas kiekis klientų norinčių ją mokėti.

 

Keletas pavyzdžių, kur kainos galėtų būti didesnės:

• Įvažiavimas į Neringą. Kaina sezono metu – 20 €/automobilis. Kaip buvo skelbiama, šio mokesčio tikslas – riboti automobilių srautą į Neringą. Jeigu darytume prielaidą, kad vidutiniškai per savaitę poilsio šeima poilsiaudama Neringoje išleidžia apie 600-700 €, tai matysime, kad 20 € yra tik ~3% visų atostogų išlaidų, todėl remiantis kainų elastingumo teorija, tai neturi jokios įtakos ten dabar vasaromis poilsiaujantiems asmenims. Taigi, prognozuočiau, kad šis mokestis galėtų būti padidintas, taip neprarandant poilsiautojų srauto ir papildomai gaunant pajamų turizmo infrastruktūrai gerinti;
• Bilietai į Anykščių Lajų taką. Lajų tako lankymas yra nemokamas arba galima paremti tako išlaikymą už 1 €. Nežinau teisinių niuansų, ar tokią kainodarą būtina išlaikyti dėl Europos sąjungos paramos, bet jei tai būtų autonominis parko sprendimas – tokia kainodara mažų mažiausiai keista. Prognozuočiau, kad ši kaina galėtų siekti iki 10€/žm. ir dėl to nesumažėtų lankytojų ir tuo pačiu būtų lėšų investicijoms į aplinkos tvarkymą, turizmo sąlygų gerinimą;
• Technikos remontas. Įvairios technikos ar buitinių prietaisų remonto kainos galėtų būti diferencijuotos pagal to daikto vertę, t.y. jei sutaisomas 300 € vertės virtuvinis kombainas, tai toks taisymas, prognozuočiau, galėtų kainuoti minimum 20-50 € (net jei tiesioginiai taisymo kaštai yra minimalūs). Daugelis klientų sutiks mokėti tokią sumą, nes jie lygins šią kainą su naujo kombaino kaina.

 

Keletas, mano nuomone, gerų kainų pavyzdžių:

• Dino parkas. Atskirta apversto namo ir dinozaurų parko kainodara – puikus sprendimas tiek poreikių atskyrimo prasme (klientai gali rinktis ir būti atsakingi už viešnagės parke kaštus), tiek bendrai kainodaros prasme. 8-10 € mokestis už įėjimą į parką – ne per mažas mokestis už pramogą, kuri dažniausiai perkama vaikams 1 ar tik 2 kartus per kelis metus. Už išskirtines pramogas klientai linkę sumokėti daugiau (kaina yra neelastinga);
• MiniZoo. Puikus pavyzdys – atskira papildomų produktų kainodara – mokestis už gyvūnų maistą. Taip sutaupomas darbuotojų, maitinančių gyvūnus, laikas bei suteikiama išskirtinė patirtis lankytojui – pamaitinti gyvūną. Šioje vietoje mokestis, prognozuočiau, priklausomai nuo kainų eksperimento rezultato galėtų būti 2-4 €.

Taigi mano subjektyvūs pagrindiniai kainodaros patarimai būtų:

• nebijoti eksperimentuoti keičiant (didinant) kainas;
• piko metu pabandyti nemažinti kainų, o jas didinti;
• kainodarą surišti su laiku (greičiau – brangiau);
• vystyti papildomų produktų kainodarą (išskirstyti produktą į kelis).

 

Domina marketingo konsultacija kainodaros klausimais? Skambinkite +370 675 32362 arba rašykite reikia@marketingo.lt